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蔡雪梅:ELAB柔性開發的地產破壁之路

五年前,蔡雪梅在海南的一次演講,打動了單偉豹。 老單想挖她,但這是好友的得力干將,只能就此作罷。兩年后,聽說她辭職了,他伸出橄欖枝。”對不起,我創業了。”蔡雪梅委婉地謝絕。 她孓然一身創立ELAB平臺,試圖用C2B預制開發來破壁。在傳統的地產開發世界里,這有點像是天方夜譚。但蔡雪梅篤定這是一條光明大

五年前,蔡雪梅在海南的一次演講,打動了單偉豹。

老單想挖她,但這是好友的得力干將,只能就此作罷。兩年后,聽說她辭職了,他伸出橄欖枝。”對不起,我創業了。”蔡雪梅委婉地謝絕。

她孓然一身創立ELAB平臺,試圖用C2B預制開發來破壁。在傳統的地產開發世界里,這有點像是天方夜譚。但蔡雪梅篤定這是一條光明大道,再艱難也要走下去。

五年后,她成了老單的生意伙伴。在10月27日ELAB三周年慶典上,單偉豹坐在蔡雪梅的旁邊。前來捧場的約100人嘉賓中,還有幾位外國地產商人,他們不遠萬里從新西蘭專程趕來。

這場慶典,蔡雪梅不落俗套,會務全由員工自己操辦。她既是主持人也是主角,沒有喬布斯式地演講,一直坐在座位上發言,并且有意地克制住內心的激情。

沒有甲乙方之分,這更像是一場老友聚會。蔡雪梅是個細膩的女人,給每位合作伙伴準備了一份精心挑選的禮物。若從審美的角度上看,它們大多偏柔美,或者柔中帶剛。

這似乎很契合蔡雪梅“以需定產”的柔性開發模式。她預言,這是白金時代到來的標志。

破釜沉舟

像放老電影一樣,蔡雪梅用一個幾十秒的短視頻,重現了當年在深圳宣布創業的情景。但,她很快將PPT切換到當下。

創業三年來,她其實一直保持著低調,很少對外界講她做了什么,遇到了什么困難。

那時,一切是個未知數。那場辭職下海的演講,很多人認為她在制造噱頭,目的是為了接活,做銷售代理業務接活。

賣房子,的確是她的老本行。她有過輝煌的戰績,曾帶領世茂集團從300億元做到700億元,被譽為“營銷女神”。但這只代表過去,她也不愿意回到過去。

打破那個舊世界,蔡雪梅是認真的。她最懂行業的痛點,但如何通過移動互聯網做地產C2B ,她是個門外漢。剛開始,她去面試做開發代碼的人,完全是懵的。她一次次碰壁,不行再來一波。“這是成長的代價。”她面帶微笑。

作為創始人,蔡雪梅首先要帶頭斷了公司的后路。以她在地產界的資歷,接一些代理項目賺錢養活團隊,是件很容易的事兒。她抵制住誘惑,硬是將一個個送上門的代理業務拒之門外。“如果我的團隊又去做那個,我們就永遠不可能在產業互聯這條路上打通。”

舍棄眼前的收益。她給團隊立了一個不成文的規矩,不允許刷她的臉去談業務。有一次,一位好友來造訪,發現現有的合作客戶全是新的。“都是弱關系。”蔡雪梅很清楚,ELAB只有靠創造真實的價值活下去。

”程序員的工資很貴的。“她開玩笑地說。49人塞滿了兩層樓,技術人員占三分之二,而負責營銷服務的只有3個人。這是一家互聯網技術公司,只不過是給地產商技術賦能。雖然人力成本很高,但蔡雪梅硬是扛了下來。

三年后的她,變成了一個房地產+互聯網的人。談產品應用,用戶體驗、粘性等,口若懸河。這期間,她不斷地給自己充電。“可以和任何一家互聯網公司的產品經理對話”。

一般而言,做傳統房地產的人,很少會思考線上的產品邏輯和節奏。初期,蔡雪梅也走了很多彎路,買了很多大數據,卻發現不夠鮮活;花了一年半時間做了款APP ,粘性是個大問題。最后,她選擇做輕,給每個項目做小程序。買房是低頻消費,她找到了一個最根本的突破點,“就是真實,實時在線看項目的樣子。”

直到現在,對蔡雪梅最大的挑戰,依然是如何將技術、產品、營銷和設計等四個“腦袋”組合在一起。她坦言,ELAB互聯網團隊經歷多次換血,CTO換了三波,合伙人也換了兩波。

這次三周年活動,理應外包給公關公司來做,但蔡雪梅有意讓建筑師們親自動手,憑用戶視角去觸碰真正的客戶體驗。“所有的邏輯是,讓他們將原來的垂直大腦,長成一個立體混生的大腦。”這注定是一個非常艱難的過程。

作為一位孤獨的探路者,“銘初心,探無界”的ELAB規劃,蔡雪梅始終沒有變,掉到坑里再一次次爬起來。在公司前臺背景板上,各式魚樣貼紙的旁邊,“無界”二字十分醒目。

從破壁到共振

蔡雪梅的第一塊C2B試驗田,是在重慶。

2015年7月,洋世達董事長楊勇先生與蔡雪梅第一次見面。在重慶南濱路上,他有這樣的初心:打造一個10年不落伍的地標。這正中蔡雪梅的心意, “就猶如看到一塊璞玉一樣”。兩人產生了價值共振。

她為天空森林城市開發了一款APP,用移動互聯技術和客戶一起尋找產品創新的方向。它的功能強大,視頻、圖片、全景看房、實時直播看房一應俱全。

重慶從來不缺江景房,怎樣突破單一和同質化產品?蔡雪梅認為,用技術賦能可以讓大家實現產品分層,不必惡意競爭。“中國面臨的不是消費升級,也不是消費降級,而是消費分級。”她看到一座座待采的需求金礦。

在她接手天空森林城市之前,洋士達半年賣了九套房子,往后的兩年半,它成為重慶最貴的毛坯房,而且被搶購一空,40%客戶來自北上廣深、日本和匈牙利等地。

“如果不把自己放在C端的視角上思考,是永遠做不出C端真正想要的東西。” 從建群到經常與業主代表座談,再到APP線上更廣泛高效的溝通連接,通過專業技術手段轉換成產品設計,為天空森林城市的架空層植入了很多內容。

現在回頭看來,那只是ELAB柔性開發的0.1版本。今年上半年,ELAB完成與路勁集團的寧波WⅢ項目是0.5版本,2019年前后入市的無錫WⅢ項目是1.0版本,而與新西蘭最大的公寓地產開發商康拉德集團合作的奧克蘭項目則是2.0版本。

三年來,蔡雪梅說她自己只干了一件事,在C和B之間,找到了用技術把它們連接的關鍵點,其業務路徑包含預測、預制和預定。翻譯成白話,就是通過交叉驗證,發掘并鎖定潛在客戶,最后完成訂單。

對于中國傳統的開發模式,蔡雪梅是再熟悉不過了,拿地、設計、報規、建造、銷售,如此反復。但很少人知道5到10年后,人們需要怎樣的房子。傳統的客戶調研,缺乏足夠的用戶樣本來支撐,訪談也是基于已呈現的產品。最關鍵的是,數據是不可追溯的。

這是一個行業里視而不見的痛點。蔡雪梅相信,它只有通過技術和數據的賦能才能辦到。即便是BAT,它們雖有各種各樣的大數據,但唯獨缺人居空間的需求。

ELAB不斷地將潛在用戶的需求數據進行海量獲取,通過持續交互去做創新性產品的落地,從而拿到更好的產品潛在需求,然后去匹配更好的產品設計。

“我們不叫跨界,也不叫顛覆,而是破壁。” 蔡雪梅說,在整個地產開發的大邏輯里,ELAB一層一層地破,非常安全,一旦每個維度都在破壁的時候,就會形成價值共振。

柔性開發

“柔性開發”,是蔡雪梅在地產行業發明的新詞。這是一種以需定產的方式,對立的是傳統大規模量產的生產模式。在制造業,柔性生產的反向供應鏈很常見。

她要把這套方法延伸到房地產的開發邏輯里。通過ELAB平臺,從建設立面到公共空間,從平面戶型到精裝風格、硬件配置,用戶全部都可以在線上自行定制。

根據這些定制信息進行合并同類項,再取公約數得出熱度最高的。但并不是要給客戶無限的定制,而是規模化定制。

這套理論,不僅贏得了楊勇、單偉豹等國內地產商的認可,也打動了新西蘭康拉德集團董事局主席羅伯特先生。他和蔡雪梅,從第一次見面到合同全面簽署,只用了一個月時間。這次,羅伯特與康拉德全體董事一起來到ELAB生日會現場。

打動老外的,無非是兩點——周期加快和產品創新,進而帶來高周轉、高利潤。恰好,新西蘭的地產開發模式是,拿地、設計、報規、預售、建造。這是ELAB平臺最理想的土壤,蔡雪梅把該項目前期所有的設計都推翻了,意欲打造ElAB柔性開發的最純粹版本。

她要給每個接手的項目創造出高溢價,這也是Elab特有的盈利模式——從溢價部分進行分成。“如果我沒有創造新價值,不收錢。”蔡雪梅說,這對開發商是零風險,也是ElAB商業模式的根本點。

拿天空森林城市舉例。2015年重慶新房均價在7000元-8000元/平方米,當時蔡雪梅和楊勇簽的合同保底價是12500元/平方米,最終保持了了重慶最貴的毛坯價格。“現在我們的項目比原計劃時間提前完成收官。”楊勇說。

她深信自己有能力讓好產品賣出個好價錢。柔性地產開發時代,不再只是圍繞著單純的土地創造價值,一定是圍繞C創造價值。

蔡雪梅做了一個在線測試,互聯網上長大的00后們,他們最喜歡的社交場景是什么?結果令她大吃一驚,55000份數據顯示,70%愿意把社交放在線下。于是,她在寧波WⅢ項目上,將長長的公寓走廊做成開放櫥窗,變成了一座天空市集,把住戶的社交、生活和工作連在一起。

“它一定是一個爆款。”如果說天空森林城市只是局部創新,那么中國首個針對00后的WⅢ產品,或將改變行業對產品開發的認知。住在那里的用戶,一共有41個廳,22個空中迷你花園和3個中央廚房。

“她的那種定制概念,如果再向前推十幾步的的話,我覺得真的可以定制整個項目。”路勁集團董事局主席單偉豹說。

放棄營銷,蔡雪梅通過技術賦能走到了前端,并且逐漸被市場所認可。據悉,明年ELAB有能力同步完成十幾個項目的規模化定制。

“風物長宜放眼量,正是揚帆萬里行”。這是長江商學院同學寫給蔡雪梅的對聯。在這次三周年生日會上,她把它懸掛于現場,默默地給自己和ELAB加油。

 

2018-11-06 17:58:00 來源:中國房產網 瀏覽:1124
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